OBRONA CENY - rozmowy handlowe w kryzysie.
Praktyczny trening umiejętności połączony z filmowaniem scenek.

Liczba godzin dydaktycznych: 16 - 2 dni

Jak się uczyć to na doświadczeniach, sukcesach i błędach innych! Rozmowy o cenach, są dla handlowców najtrudniejszym etapem rozmowy z klientami. W obecnej sytuacji rynkowej kryzys stał się argumentem na "zbijanie" ceny, dlatego: w kryzysie należy zintensyfikować działania sprzedażowe, w tym obronę przed manipulacją cenową. Trzeba poznać jak w polskich realiach stosować sprawdzone techniki, strategię i narzędzia. Jak skutecznie argumentować, jak posługiwać się ukrytą perswazją, jak stosować NLP, jak walczyć z niechęcią Klienta, jak dotrzeć do jego prawdziwych potrzeb, jak przekazać niewygodne informacje... i jak pokonać konkurencję! Na zajęciach przećwiczymy wspólnie jak łączyć miękkie umiejętności psychologiczne z twardymi zasadami - silną presją, ukierunkowaniem na cel i ambicją. Pokonać własne słabości i osiągnąć cel WIN TO WIN. Oto kilka technik prezentacji ceny Metoda „Kanapka” Przedstaw najpierw korzyści potem koszty i zakończ korzyściami Metoda oszczędnościowa Podawaj wielkość ceny w rozłożeniu na miesiące, tygodnie, dni, Klientowi cena wyda się niższa niż się spodziewał Metoda porównywania Po rozłożeniu ceny możesz ja porównać z wydatkami dnia codziennego Metoda kompaktowa Podaj cenę kładąc nacisk na obsługę dodatkową, wymieniając poszczególne jej aspekty. Metoda inwestycyjna Przedstaw cenę jako inwestycję, która się zwróci Metoda bilansowa Porównaj decyzję dokonania zakupu z sytuacją kiedy ten zakup nie zostanie dokonany Niezależnie od wszystkiego popieraj swoja cenę, zaakceptuj ja jako coś normalnego. Jeśli Klient będzie zgłaszał wiele zastrzeżeń do ceny może to oznaczać, że nie potrafiłeś jej prawidłowo uzasadnić.

Miejsce:

Zapraszamy do skorzystania z komfortowych sal szkoleniowych firmy PRESTIGE Europejskie Centrum Kształcenia. Zgodnie z życzeniem zorganizujemy szkolenie w dowolnie wybranym przez Państwa miejscu i czasie.

Prowadzący:

Absolwentka Uniwersytetu Warszawskiego oraz Dziennikarskich Studiów Podyplomowych na UW. Była prezes zarządu agencji Ciszewski Public Relations Sp. z o. o. oraz wiceprezes Stowarzyszenia Konsumentów Polskich. W 2009 r. wydała książkę o zarządzaniu zmianą. Jest dziennikarzem i niezależnym konsultantem w branży PR. Wykładowca - współtwórczyni jednych z pierwszych w Polsce studiów podyplomowych z zakresu PR przy Wyższej Szkole Bankowości, Finansów i Zarządzania w Warszawie. Stworzyła i wdrażała strategię PR dla programu Samsung Care; stała współpraca dla Raiffeisen Leasing; przygotowała strategię komunikacji dla Carrefour Polska.

Szkoleniowiec - w przystępny i nowatorski sposób rozwija umiejętności praktyczne i wiedzę osób pracujących w działach handlowych. Jej warsztaty polecamy tylko ambitnym menedżerom, którzy chcą zdobywać wiedzę wykraczającą ponad standardowe szkolenia.

Przeszkoliła zarządy koncernów oraz wiodących firm takich firm jak: IBM, Xerox, Computer 2000, NOM, Nationwide, Alima Gerber, Novartis, Milo, Raiffeisen Leasing, PWPW-TI, Volvo Auto Polska, Kler S.A., kadrę menadżerską i dealerów Samsung Electronics Polska, kadrę średniego szczebla Grupy PeKaO S.A, Daewoo FSO, Citroen Polska, DiverseyLever, PBK, BGŻ S.A., PKO BP, BOŚ, Wolters Kluwer Polskie Wydawnictwa Profesjonalne, ICI, PKN Orlen w systemie „on the job training”, Passus, PKP – oddziały regionalne, Toyota Motor Poland, BMW oraz British Council, Ministerstwo Rozwoju Regionalnego, Ministerstwo Finansów, Ministerstwo Edukacji Narodowej, Mazowiecki Urząd Marszałkowski.

Zapraszamy na warsztaty z praktykiem, jednocześnie ekspertem z bogatą wiedzą teoretyczną i gruntownym przygotowaniem dydaktycznym.


Cel szkolenia:

• Zwiększenie skuteczności transakcji biznesowych - umiejętne korzystanie z elementów wpływających na wartość oferty
  
• Podniesienie stopnia swobody w rozmowie biznesowej
  
• Zmniejszenie stresu w trakcie dyskusji o cenie czyli zwiększenie komfortu pracy
  
• Wypracowanie pozytywnego stosunku do rozmowy handlowej
  
• Doskonalenie technik postępowania z klientami, uwzględniając różnice pomiędzy nimi
  
• Wzmocnienie pozytywnych relacji między handlowcami i klientami

Program szkolenia jest skierowany do osób, które zajmują się w kontaktach zawodowych sprzedażą w każdej formie - nie tylko handlowców, ale i menedżerów uczestniczących w spotkaniach, na których jest poruszana kwestia ceny.

Zapraszamy praktyków sprzedaży odpowiedzialnych za realizacje planów sprzedażowych:

• Handlowców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych
  
• Konsultantów ds. sprzedaży
  
• Specjalistów handlowych
  
• Doradców handlowych, opiekunów klienta
  
• Koordynatorów

oraz kadrę menedżerską odpowiedzialną za zarządzanie działem sprzedaży:

• Dyrektorów ds. handlu i sprzedaży
  
• Key Account Managerów
  
• Krajowych kierowników sprzedaży
  
• Regionalnych dyrektorów i kierowników sprzedaży
  
• Dyrektorów i menedżerów ds. kluczowych klientów

Cena:

Celem otrzymania wyceny szkolenia na zlecenie prosimy o następujące dane:

• tematyka szkolenia
  
• ilość uczestników
  
• wybór miejsca
  
• dodatkowe ważne informacje/oczekiwania
  

Prosimy również o sprecyzowanie Państwa pozostałych oczekiwań. Ostateczna data zgłoszenia:

najpóźniej do tygodnia przed szkoleniem


Warunkiem uczestnictwa jest dokonanie wpłaty przed rozpoczęciem szkolenia



FORMULARZ ZGŁOSZENIA:

Prosimy wypełnić, wydrukować i przesłać faxem lub na nasz adres co najmniej na tydzień przed szkoleniem.
Ilość miejsc ograniczona.

  Formularz w formacie .pdf
  Formularz w formacie .doc

---

SZKOLENIA NA ZLECENIE

Organizujemy również szkolenia zamknięte dedykowane z tego tematu, które warto rozważyć już przy ponad 5 uczestnikach z jednej firmy.

Prosimy o wypełnienie poniższego formularza i odesłanie go do naszej firmy lub kontakt telefoniczny.

[ CZYTAJ WIĘCEJ... ]

Formularz identyfikacji potrzeb szkoleniowych: .pdf lub .doc

---

Program szkolenia:

1. Co sprzedaję – poznanie silnych i słabych stron oferty handlowej

• Analiza SWOT oferty handlowej – miejsce ceny na mapie wartości oferty
  
• Kiedy i jak stosować argumenty racjonalne?
  
• Emocje – ważny element rozmów handlowych

Cel: Uświadomienie sobie, że cena jest tylko jednym z elementów oferty sprzedażowej, poznanie wagi innych składników oferty oraz uwzględnienie emocjonalnego podejścia do transakcji

2. Komu sprzedaję – sprzedaż jako proces

• Proces decyzji klienta o zakupie produktów i usług – jak klient podchodzi do kupowania?
  
• Różnice pomiędzy klientem indywidualnym i instytucjonalnym oraz jak je wykorzystać w sprzedaży – znaczenie ceny dla każdego z nich
  
• Jak rozpoznać typ klienta i dobrać metodę postępowania z nim? – sposób podchodzenia do ceny poszczególnych typów klienta
  
• Etapy w procesie sprzedaży – kiedy i jak mówić o cenie?
  
• Jak pytać, żeby otrzymać wartościowe odpowiedzi? – właściwe rozpoznanie potrzeb klienta

Cel: Zrozumienie potrzeb drugiej strony tego samego procesu czyli sprzedaży, nabycie umiejętności „wchodzenia w buty” klienta oraz korzystania z narzędzi komunikacyjnych w kontakcie handlowym

3. W jaki sposób sprzedaję – metody przedstawienia i obrony oferty

• Prezentacja produktu i usługi w języku korzyści klienta
  
  • Język sprzedaży – jakich słów brak w słowniku reprezentanta firmy, a jakich jest za dużo?
    
  • Jak mówić o konkurencji w kontekście ceny oferty?
    
  • Jak zamienić cechy produktu/usługi na korzyści dla konkretnego klienta? Cena jedynie jako cecha produktu/usługi
    
  • Znaczenie wiarygodnej prezentacji – co wpływa na skuteczność podczas prezentowania oferty handlowej?
    
  • Miejsce i czas prezentacji: bezpośrednio, przez telefon, poczta elektroniczną, skype

• Pokonywanie obiekcji klienta - Jak poradzić sobie z wątpliwościami. klienta, np dotyczącymi ceny?
  
  • Budowanie argumentów zmniejszających nastawienie cenowe klienta – np. sposoby na minimalizowanie ceny
    
  • Czy zaproponować rabat i w jaki sposób?
    
  • Kiedy powiedzieć o promocji?
    
  • Czy proponować „gratisy”?
    
  • Kiedy stosować sprzedaż wiązaną?

• Elementy negocjacji w oparciu o korzyści klienta
  
  • Zastosowanie technik wywierania wpływu w rozmowie o cenie

Cel: Poznanie sposobów prezentacji i argumentacji przy uwzględnieniu różnych reakcji klienta na cenę czyli konkretne taktyki obrony ceny

4. Zamknięcie transakcji handlowej – nie palimy mostów za sobą

• Analiza rozmowy z klientem i wyciąganie wniosków
  
• Podsumowanie rozmowy handlowej

5. Podsumowanie szkolenia



Metody pracy jakie stosujemy podczas szkolenia:

• Mini wykłady wprowadzające do ćwiczeń
  
• Materiały multimedialne (zdjęcia, filmy)
  
• Sceny symulacyjne
  
• Ćwiczenia z kamerą
  
• Dyskusje
  
• Burza mózgów umożliwiające porównanie własnych metod sprzedażowych z proponowanymi przez trenera oraz innych uczestników szkolenia

Informacje dodatkowe:

Szkolenia, które proponujemy dla poszerzenia zdobytej wiedzy i umiejętności:

• Kapitał klienta – trwałe budowanie relacji z klientem
  
• Negocjacje, nie tylko dla biznesu – zwycięstwo nie polega na pokonaniu przeciwnika
  
• Sprzedaż w warunkach kryzysu - jak argumentować, przekonywać i budować zaufanie