Negocjacje biznesowe

Dobry negocjator, to negocjator kompetentny merytorycznie i taki, który potrafi wpływać na ludzi i ich zachowania. Dlatego niezmiernie ważnymi czynnikami w negocjacjach są:

Percepcja – umiejętność patrzenia i słuchania. To sposób spostrzegania rzeczywistości przez każdą ze stron. Co stoi u podstaw takiego a nie innego spostrzegania osoby i jej stanowiska?

Emocje – (słaba odporność, złość, strach, niechęć, frustracja, zniechęcenie), mogą doprowadzić do załamania negocjacji, gdyż obie strony będą nastawione bardziej na wzajemne zwalczanie się niż na współpracę. Aby temu zapobiec należy wcześniej zidentyfikować „styl negocjacyjny partnera”, a w trakcie negocjacji panować nad emocjami zarówno swoimi jak i partnera.

Komunikowanie się – to podstawa negocjacji. Aktywne słuchanie, mówienie tak, aby być rozumianym, mówienie o sobie nie o innych, mówienie tak, aby osiągnąć cel, umiejętność dostrzegania i odpowiednie reagowanie na komunikaty partnera okazuje się najważniejszym symptomem kształtującym ostateczny wynik negocjacji.

Każdy człowiek posiada wokół siebie prywatną przestrzeń intymną. Jej zasięg jest różny i zależy od indywidualności ludzkiej. Rozwinięta postawa życzliwości, pewności siebie, własnej wartości, poczucia bezpieczeństwa zmniejsza przestrzeń, natomiast kompleks niższości, lęk przed dezaprobatą, wrogość do siebie i ludzi werbalizowana w negatywnych ocenach innych, przestrzeń tę znacznie poszerza. Zdobycie wiedzy kogo spotykamy lub błyskawiczna, trafna ocena postawy negocjanta decyduje o powitaniu i wdrukowaniu pierwszego wrażenia. Człowiek daje znać za pomocą rąk, nóg, postawy ciała o zamknięciu przestrzeni intymnej, jej połowicznym otwarciu, czy też akceptacji wolnego dostępu. Przekroczenie granicy jest obraźliwe, jeśli jest wykonane bez przyzwolenia. Zbyt niskie nachylenie, mówienie „prosto w twarz”, owiewanie oddechem, tworzy nieprzyjemną sytuację. Sfera intymna zależy też od dystansu psychologicznego wobec innego człowieka. Powitanie przez podanie ręki zawsze stanowi naruszenie prywatności ciała i jest komunikatem, co czujemy naprawdę do drugiej osoby.

■ Uścisk dłoni, z potrząsaniem do góry i w dół - uścisk oficjalny, pompatyczny, wyrażający oficjalną radość, nadzieję na dobry interes. W rozłączeniu dłoni kryje się pułapka, ponieważ intensywność uścisku utrudnia orientację, kiedy druga osoba pragnie opuszczenia ręki. Stąd wyczucie równoczesnego rozłączenia. Rozluźnienie uścisku przez jednego z partnerów może być przykro odebrane przez drugiego może poczuć się odrzucony i pozostanie uprzedzenie.

■ Mocny, serdeczny uścisk dłoni z objęciem dłoni partnera drugą dłonią - oferta bezpieczeństwa, zaufania, sympatii, opieki (czasem odbierany jako nieszczery przez zakompleksionego partnera).

■ Uścisk dłoni z objęciem drugą ramienia partnera lub podtrzymaniem jego łokcia - oferta zbliżenia i przyjaźni.

■ Uścisk dłoni serdeczny przy wyciągniętej, wyprostowanej ręce - podkreślenie godności własnej i dystansu z podkreśleniem wyróżnienia, które spotkało partnera.

■ Obwisłe podanie rozluźnionej dłoni „pianisty” - snobizm, lekceważenie partnera, wytworzenie chaosu uczuciowego, z przewagą obrzydzenia.

Jak sterować negocjacjami? Jakie stosować gry negocjacyjne? Jakie techniki wykorzystują profesjonalni negocjatorzy?